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作业1 试卷总分：100 测试时间:-- 单选题 |多选题 |判断题 1. 再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（ ）。
认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件 认准客观地位，认准谈判的客观阶段 认准出手时机，认准出手的条件 认准谈判时机，认准出手时机
2. 买方地位谈判的特征是（ ）。
虚实相映、紧疏结合、主动出击 情报性强、掏钱难、度势压人 情报性强、紧疏结合、主动出击 虚实相映、掏钱难、度势压人
3. 评论价格解释的规则是（ ）。
气势磅礴，穷追猛打，鸡蛋里挑骨头，群起而攻之 攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收 历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击 攻防兼顾，大表不满，有利快收
4. 先期探询的严谨原则表现在（ ）。
分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果 事先内部统一，跟踪探询反应，有预防手段 探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反应 事先内部统一，投递安全可靠，不怕没反应
5. 所有谈判标的的共同谈判目标是（ ）。
要求谈清楚 谈出结果 划分责、权、利 合作
6. 意向书和协议书的谈判主要特点是（ ）。
随意性、轻松、不保留 预备性、计较性、保留性 友好、试探、对抗小 轻松、友好、试探
7. 讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（ ）
分析对手和分析自己 分析技术和分析价格 分类和分档 分析环境和人员
8. 确定还价起点的三个因素是（ ）。
成交的预算，谈判的优势及双方态势 交易物的客观成本，谈判地位及成交预算 成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数 交易物的客观成本，谈判的优势及双方态势
9. 当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为（ ）。
市场动向，对方胃口，手中有的力量，成交欲望 中止前双方地位，对方胃口，手中有的力量，成交欲望 中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时市场动向 市场动向，手中有的力量，成交欲望
10. 报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）。
融合“交流与谈判”的软谈判阶段 价格谈判准备阶段 不必太介意的阶段 其他阶段
11. 要让对手详细做价格解释的办法是（ ）。
大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求 不解释就不谈，哄对方谈，发脾气 事先预定，请第三者劝、搅乱谈判
12. 客座谈判的特征为（ ）。
谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松 语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 语言过关、谈判底气足、以礼压客 谈判底气足、以礼压客、易坐“冷板凳”
13. 谈判的当事人包括哪两类人（ ）。
台上(一线)和台下 业务员和老板 委托人和受托人 买方和卖方
14. 构成调价的元素有（ ）。
物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿 原料价、人工、时间、环境和政府干预 物价、工资、双方谈判地位、市场和汇率 人工、时间、物价、工资
15. 谈判中的礼节规则要求（ ）。
不与对方争执，不发火，不说谎话 招待周到，态度温和，讲话有风度 沉毅律己，尊重对方，松紧自如 态度温和，不发火
16. 谈判准备应做到（ ）。
知己知彼 知头知尾 通过预审 万无一失
17. 后退中的灵活规则主要表现为（ ）。
后退适时 退中可进 退得主动 后退适度
18. 妥协的方式，总体讲有三大类表现形式（ ）。
立场 数字 文字 语言
19. 国际商务谈判构成的要素有（ ）。
谈判当事人 谈判标的 谈判背景 谈判场地
20. 谈判终局的判定有三个准则（ ）。
价格准则 条件准则 时间准则 策略准则
21. 面对面谈判时，谈判程序为条件解释、价格评价、讨价、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。（ ）
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22. 国际商务谈判构成的要素有谈判当事人、谈判标的、谈判背景。（ ）
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23. 报价条件的评论有“两式两法”：印象式和梳篦式两式；比较法和分析法两法。（ ）
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24. 先期探询的做法有直接探询和间接探询。（ ）
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25. 主谈人是谈判桌上的主要发言人。（ ）
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发表于 2020-7-23 09:08:36
